华为ltc流程

华为LTC流程详细说明

LTC流程

LTC（Lead to Cash），即“从线索到现金”，是华为界定的企业运营三大主业务流程之一（另两个是IPD集成产品开发流程、ITR问题到解决流程），它涵盖了从发现销售线索、评估线索、转化线索到订单执行及回款的全过程，通过科学化管理,实现更高效地将线索客户转化为付费客户。

LTC流程架构

1. 流程大类（L1）：LTC流程作为整体被划分为一个大的流程类别。

2. 流程组+能力组（L2）：在L1的基础上，进一步细分为不同的流程组和能力组，如线索管理组、机会点管理组、合同执行管理组等,以及与之相关的能力组。

3. 流程+能力（L3）：在L2的基础上,每个流程组和能力组又被细化为具体的流程和能力。

4. 子流程（L4）：每个流程又被细分为多个子流程,以支持流程的细化执行。

5. 流程活动（L5）：子流程进一步细化为具体的流程活动,每个活动都有明确的任务和责任人。

6. 任务（L6）：流程活动的最终执行单元,每个任务都有具体的操作步骤和完成标准。

LTC流程的关键阶段

1. 线索管理（ML）

   

   • 收集与生成线索：通过市场营销活动、展会、广告等多种渠道收集线索。
   • 验证与分发线索：对收集到的线索进行验证，确保其真实性和有效性,并将有效线索分发给相关销售人员。
   • 跟踪与培育线索：销售人员对线索进行持续跟踪和培育，通过沟通交流、提供信息等方式,将线索转化为有价值的销售机会。

2. 机会点管理（MO）

   • 验证机会点：对销售机会进行深入分析,评估其可行性和潜在价值。
   • 制定并提交解决方案：基于客户需求，提供详细的解决方案，包括产品配置、服务方案等。
   • 谈判和生成合同：与客户进行合同谈判,最终生成并签订书面合同。

3. 合同执行管理（MCE）

   • 合同交底：通过合同交底会等方式，确保售前、售后团队对合同有一致的理解。
   • 执行合同：按照合同条款执行合同，包括产品交付、安装调试、客户验收等环节。
   • 开票与回款：在合同执行完毕后,及时开具发票并收回货款。

LTC流程的核心要素

1. 铁三角组织模式：由客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付责任人（FR）组成，强调跨部门协作与专业能力,提升客户满意度和项目成功率。

2. 流程集成与绩效指标：通过流程集成实现不同流程间的协同和一致性，同时设定流程绩效指标用于衡量流程的效率和效果,确保流程目标的达成。

3. 评审与决策分离机制：在合同评审等关键环节引入评审与决策分离机制,确保决策的科学性和高效性。

LTC流程的优点与挑战

1. 优点

   • 提升销售效率：通过科学化管理,提高销售线索的转化率和销售成功率。
   • 优化客户体验：从客户角度出发，提供定制化的解决方案和服务,提升客户满意度。
   • 降低财务风险：通过严格的回款管理制度，降低财务风险,保障公司资金安全。

2. 挑战

   

   • 线索质量不稳定：市场反馈和潜在客户的信息质量直接影响线索管理的效果。
   • 销售机会流失：由于市场竞争激烈，若线索评估不准确或转化不及时,可能导致销售机会的流失。
   • 订单执行中的问题：订单执行过程中可能出现产品质量、交付周期等问题,影响客户满意度和回款管理。

LTC流程中的CC3核心团队作用

CC3是项目制跨功能团队，由客户责任人AR、解决方案责任人SR和履行责任人FR组成，它承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责，作为华为与客户在合同层面的统一界面，通过团队成员的协同工作，更好地实现“以客户为中心”,提升华为竞争力和客户满意度。

超代表处授权内的销售项目运作流程与代表处授权内的流程差异

代表处授权内的销售项目运作流程，由代表处SDT直接给出决策意见；而超代表处授权内的流程，在代表处SDT给出意见后，还需大T系统部SDT团队参考相关意见给出最终决策，两者在决策环节上存在差异，超代表处授权内的流程多了上级SDT决策这一关键步骤,以确保重大项目决策的科学性和准确性。

LTC流程中的评审要素作用

LTC流程中的17个评审要素涵盖多个专业领域，它们的作用在于全面评估项目在商务、技术、财务、法务等方面的情况，为项目决策提供详细且专业的依据，通过对各个要素的评审，可以提前识别项目风险，保障合同质量，确保项目从销售线索到回款的全过程顺利推进,提升项目的整体成功率。

相关问题与解答

1. 问题：华为LTC流程中的铁三角组织模式具体由哪些角色组成？他们的职责分别是什么？

   • 解答：华为LTC流程中的铁三角组织模式由客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付责任人（FR）组成，AR负责总体客户关系和盈利性销售，包括建立维护客户关系、驱动盈利销售、制定财务及谈判策略、确保交易和回款等；SR提供技术和服务解决方案，涵盖策略规划、方案制定、保证质量、识别风险及支持客户关系维护等工作；FR保障合同履行的客户满意度，负责合同履行、项目管理、服务交付、风险识别规避及争议解决。

2. 问题：在华为LTC流程中,如何确保合同执行过程中的客户满意度和回款管理？

   • 解答：在华为LTC流程中，为确保合同执行过程中的客户满意度和回款管理，采取了以下措施：通过合同交底会等方式，确保售前、售后团队对合同有一致的理解；按照合同条款严格执行合同，包括产品交付、安装调试、客户验收等环节，并在执行过程中持续提供服务和支持，确保客户满意度；在合同执行完毕后，及时开具发票并加强财务团队的跟进，确保公司能够及时收回款项，实现项目的盈利