华为云销售

华为云销售详解

华为云销售模式

华为云提供多种销售模式以满足不同客户的需求,主要包括直销模式和合作伙伴模式，以下是两种主要模式的详细介绍：

合作伙伴生态体系

华为云构建了多层次的合作伙伴生态体系,具体分类如下：

1. 总经销商

   • 角色定位：负责发展和管理云经销商，挖掘潜在客户资源，提供代金券额度支持。
   • 限制条件：总经销商的母子公司或关联公司原则上不能成为云经销商；黑黄名单伙伴在限制期内禁止合作。

2. 云经销商

   • 准入条件：需与总经销商合作，具备华为云售前咨询和销售能力。
   • 销售流程：通过顾问销售模式与客户关联，使用总经销商发放的代金券为客户提供资源购买支持。

3. 解决方案提供商

   • 核心职能：以技术方案为核心，通过顾问销售模式为客户提供基于华为云的行业解决方案（如AICC呼叫中心、云桌面等），并可使用华为云发放的代金券。

关键销售流程与规范

1. 代金券管理

   

   • 发放规则：总经销商可为云经销商提供代金券额度，用于顾问销售类客户购买华为云资源；解决方案提供商也可自主发放代金券。
   • 使用限制：代金券仅限客户购买资源时抵扣，禁止用于非合规场景（如云桌面禁止销售场景）。

2. 禁止销售场景

   • 云桌面限制：若客户使用云桌面的目的与方案能力不匹配（如性能、兼容性不达标），则禁止销售。
   • 其他限制：涉及黑黄名单的合作伙伴在限制期内无法参与销售。

3. PoC实测要求

   • 适用场景：呼叫中心、专线接入等复杂场景需通过PoC（概念验证）测试，确认性能、时延等指标符合客户需求，且需客户签字认可结果。

销售管理与工具支持

1. 销售管理系统

   • 功能覆盖：包括订单管理、折扣配置、客户分佣、信用管理等，支持渠道销售和直销场景的差异化需求。
   • 代金券监控：合作伙伴需通过系统跟踪代金券使用情况，确保合规性。

2. 云商店平台

   • 作用：为合作伙伴提供商品分发、变现支持，融合线上线下全渠道交易场景，提升客户采购体验。
   • 服务商优惠：客户服务商可配置专属折扣，直销客户经理也可定制商务政策。

3. 开票与结算

   

   • 顾问销售模式：子客户可自行在费用中心开具发票，但仅支持客户抬头，不支持渠道商抬头。

常见问题与解答

1. 问题1：华为云是否允许合作伙伴直接销售云桌面给客户？
   解答：不允许，若客户使用云桌面的场景与方案能力不匹配（如性能不足或兼容性问题），华为云明确禁止销售此类场景。

2. 问题2：解决方案提供商如何为子客户配置代金券？
   解答：解决方案提供商可使用华为云发放的代金券额度，通过“为客户下发代金券”功能向子客户分配额度，客户购买资源时可直接抵扣，需注意代金券需在有效期内使用，且分成比例不得超过最大值。