导购六式 vivo 是什么?
当今竞争激烈的手机销售市场中,掌握有效的销售技巧至关重要,导购六式作为一种系统且实用的销售方法,对于vivo手机的销售有着重要的指导意义,以下将详细阐述导购六式在vivo手机销售中的具体应用:
导购六式之拦截——吸引顾客
要点 | 具体操作 | 示例 |
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主动出击 | 时刻关注卖场动态,在顾客靠近柜台区域时,主动上前打招呼,展现热情积极的态度,给顾客留下良好的第一印象。 | “您好,欢迎光临vivo专柜,看一下我们最新款的vivo手机,功能超强大!” |
形象与话术 | 保持专业、整洁的形象,穿着统一的工作服,佩戴工牌,运用简洁明了且富有吸引力的话术,突出vivo手机的特色或正在进行的促销活动。 | “先生/女士,看看这款vivo手机,外观时尚大气,拍照效果超棒,现在购买还有精美赠品哦!” |
利用道具 | 手持vivo手机模型或真机,点亮屏幕展示精美的界面或独特的功能,吸引顾客的注意力,也可以利用柜台的陈列布置,如摆放醒目的促销海报、展示丰富的手机配件等,营造吸引人的购物氛围。 | 拿着一款vivo手机,向顾客展示其炫酷的壁纸和流畅的操作界面,说道:“您看这款手机的屏幕显示多清晰,操作起来特别流畅。” |
导购六式之互动——留住顾客
要点 | 具体操作 | 示例 |
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寻找话题 | 观察顾客的穿着、携带物品、行为举止等,从中找到切入点展开话题,若顾客背着运动背包,可以聊聊运动相关的话题;若顾客带着孩子,可以和孩子互动或者谈论育儿话题。 | “您这背包看着真专业,您平时是不是很喜欢运动呀?vivo手机的运动健康功能也很强大哦,可以记录运动轨迹、心率等信息呢。” |
赞美顾客 | 真诚地赞美顾客的外貌、穿着、气质或品味等,让顾客感受到尊重和认可,从而拉近与顾客的距离。 | “女士,您今天的穿搭真有品味,这款手机的颜色和您的衣服很搭哦,拿在手里肯定特别显气质。” |
提供体验 | 邀请顾客亲自体验vivo手机的各项功能,如玩游戏、听音乐、拍照等,让顾客在实际操作中感受手机的优势,在旁给予适当的指导和讲解,增强顾客的体验感。 | “您可以试一下这款手机的拍照功能,它的像素很高,而且有很多有趣的拍摄模式,比如这个夜景模式,拍出来的照片特别清晰亮丽。” |
导购六式之询问——挖掘需求
要点 | 具体操作 | 示例 |
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开放式询问 | 以开放性的问题开始询问,引导顾客表达自己的想法和需求,了解顾客购买手机的用途、预算、对手机功能的偏好等信息。 | “您这次换手机主要是想用于哪些方面呢?是对拍照、游戏还是有其他特殊的需求呀?” |
封闭式询问 | 在开放式询问的基础上,针对一些具体的问题进行封闭式询问,进一步明确顾客的需求,以便更精准地推荐合适的产品。 | “您平时喜欢玩游戏吗?是更喜欢王者荣耀这类手游,还是其他的游戏类型呢?” |
倾听与反馈 | 认真倾听顾客的回答,给予积极的反馈和回应,让顾客感受到被关注和重视,根据顾客的回答,灵活调整询问的方向和重点。 | “嗯,您说您经常出差,那对手机的续航能力要求肯定比较高,我们vivo的这款手机续航表现非常出色,完全能满足您的需求。” |
导购六式之体验——呈现价值
要点 | 具体操作 | 示例 |
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功能演示 | 结合顾客的需求,有针对性地演示vivo手机的各项功能,如高清屏幕显示、快速充电、强大的拍照功能、流畅的游戏体验等,让顾客直观地感受到手机的价值,在演示过程中,要突出产品的优势和特点,与竞争对手形成差异化。 | “您看这款手机的屏幕,色彩鲜艳、对比度高,无论是看视频还是浏览图片,都能带来极致的视觉享受,而且它的刷新率很高,在玩游戏的时候画面特别流畅,完全没有卡顿感。” |
场景模拟 | 根据顾客的使用场景,模拟实际生活中的使用情况,让顾客更好地想象自己使用该手机的情景,从而增强顾客对产品的认同感。 | “如果您在旅行中遇到美丽的风景,用这款手机的拍照功能可以轻松记录下来,而且它的续航能力也能保证您一整天的正常使用,不用担心电量不足的问题。” |
情感共鸣 | 在体验过程中,与顾客建立情感共鸣,强调vivo手机如何能够满足顾客的情感需求,如记录美好瞬间、方便与家人朋友联系等,让顾客不仅仅是购买一部手机,更是购买一种生活方式和情感寄托。 | “这款手机的拍照功能这么强大,您可以随时随地记录下生活中的点点滴滴,以后翻看照片的时候,这些美好的回忆都会涌上心头,是不是很有意义呢?” |
导购六式之对比——处理异议
要点 | 具体操作 | 示例 |
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认同理解 | 当顾客提出异议时,首先要表示认同和理解,让顾客感受到自己的意见被重视,避免与顾客产生对立情绪。 | “您说的很有道理,确实有些手机在电池续航方面可能不太理想。” |
对比优势 | 通过与竞争对手或其他同类产品进行对比,突出vivo手机的优势和独特之处,解答顾客的疑虑,在对比时,要客观公正,注重事实和数据的支持。 | “不过我们vivo手机在这方面做得就很好,它采用了先进的节能技术,在保证性能的同时,极大地降低了功耗,续航能力比同价位的手机要强很多,而且我们的快充技术也很领先,短时间内就能充满电,非常方便。” |
提供案例 | 如果有可能,可以给顾客提供一些实际的案例或用户的反馈,增强说服力,分享一些其他顾客在使用vivo手机后对续航、性能等方面的好评。 | “像之前有一位和您一样经常出差的顾客,用了我们这款手机之后,对它的续航能力赞不绝口,说在旅途中再也不用担心手机没电了。” |
导购六式之引导——提示成交
要点 | 具体操作 | 示例 |
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捕捉时机 | 密切关注顾客的表情、语言和行为,捕捉顾客发出的购买信号,如询问价格、赠品、售后服务等,及时引导顾客成交。 | 当顾客问“这款手机多少钱?有什么赠品吗?”时,要及时回答并顺势引导:“现在我们正好有活动,购买这款手机可以享受优惠价格,还会赠送精美的耳机和手机壳,非常划算,您看您是需要现金支付还是刷卡呢?” |
提供选择 | 为顾客提供合理的选择,如不同的颜色、配置、套餐等,让顾客感受到自主权和被尊重,同时也能增加成交的可能性。 | “这款手机有黑色和白色两种颜色可供选择,您觉得哪种颜色更适合您呢?我们还有不同配置的版本,您可以根据自己的需求来选择。” |
促成交易 | 在顾客犹豫不决时,通过适当的话术和技巧促成交易,如强调产品的稀缺性、限时优惠等,激发顾客的购买欲望。 | “这款手机是我们店里的畅销款,库存已经不多了,而且这次的活动力度很大,机会难得,您要是喜欢的话就别犹豫了,赶紧下单吧!” |
掌握并熟练运用导购六式,能够在vivo手机的销售过程中有效地吸引顾客、留住顾客、挖掘需求、呈现价值、处理异议并最终引导顾客成交,在实际销售中,要根据不同的顾客特点和场景灵活运用这些技巧,不断提升自己的销售能力和服务水平,为顾客提供更好的购物体验,同时也为vivo手机的销售业绩提升做出贡献。
FAQs
问题1:如果顾客对vivo手机的价格有异议,觉得太贵怎么办?
回答:要认同顾客的感受,比如可以说“我理解您觉得价格有点高,很多顾客一开始也有这样的想法”,通过对比来突出vivo手机的价值,比如介绍vivo手机在研发方面的投入,如先进的影像技术、芯片研发等,这些都是成本的一部分,但也为顾客带来了更好的使用体验,还可以提及vivo手机的品质和售后服务,强调其性价比高。“虽然我们的价格相对一些品牌可能会高一点,但我们的手机在质量上非常有保证,而且提供多年的质保服务,您想想,买一部手机不仅仅是看价格,还要看它能为您带来的价值和使用体验,我们vivo手机的性能、拍照效果等方面都很出色,能让您在使用过程中感受到它的价值所在。”可以适时地介绍一些优惠活动或分期付款等方式,减轻顾客的一次性支付压力。
问题2:在引导顾客体验vivo手机时,顾客不愿意动手操作怎么办?
回答:如果顾客不愿意动手操作,不要强迫,可以先通过自己的演示来展示手机的功能和特点,在演示过程中,要边操作边讲解,让顾客清楚地了解手机的各项功能,可以通过提问的方式引导顾客参与互动,比如问“您觉得这个功能是不是很方便呢?”“您平时有没有类似的需求呢?”等,还可以分享一些其他顾客在使用该功能时的良好反馈和体验,引起顾客的兴趣。“很多顾客在使用了这个拍照功能后,都赞不绝口,说拍出来的照片效果特别好,您看,就像这样(继续演示拍照功能),您也可以想象一下自己用这个功能能拍出多么美的照片。”可以强调体验的重要性,告诉顾客只有亲自体验了才能真正感受到手机的好坏,手机这东西,光听别人说不行,还得自己亲身体验一下才知道适不适合自己,您不妨试试,说不定会有新的发现呢。”
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